Co to jest Cold calling?

 

 

Cold calling (nazywany również dzwonieniem na zimno) jest jedną z technik sprzedaży. Polega na dzwonieniu do potencjalnego klienta, który nie spodziewa się rozmowy i wcześniej nie miał kontaktu z osobą dzwoniącą. Technika cold callingu ma na celu ocieplić kontakt (rozgrzać leada) i ostatecznie doprowadzić do sprzedaży. Telemarketer (cold caller) zazwyczaj nie posiada zbyt wielu informacji na temat klienta, dlatego potrzebuje odpowiednich narzędzi do ich gromadzenia.

 

 

System do cold callingu, znacząco ułatwia przeprowadzanie telemarketingu i telesprzedaży, ponieważ w trakcie rozmowy wyświetla scenariusz, zgodnie z którym postępuje telemarketer. Scenariusz składa się z pytań, na które telemarketer powinien zdobyć odpowiedzi, są to np. dane osobowe, znajomość produktu lub usługi czy zainteresowanie produktami i usługami danej firmy. Pozyskane i zapisane przez konsultanta dane zostają zagregowane w systemie.

 

 

Scenariusz rozmów w systemie zwiększa pewność siebie konsultanta, który w stresującej sytuacji jest prowadzony przez narzędzie jak po sznurku. System przechowuje odpowiedzi, dlatego przy ponownym kontakcie z daną osobą, konsultant nie będzie musiał przeszukiwać swoich notatek. Jeżeli za pierwszym razem klient nie będzie mógł w danej chwili rozmawiać, telemarketer może ustawić w systemie przypomnienie na konkretną datę. Na tej podstawie, w odpowiednim terminie, system poinformuje o konieczności ponownego podjęcia próby kontaktu.

 

 

 

 

 

 

 

Karol Bartkowski:

Potencjał cold callingu jest ogromny! Jest dobry w każdej firmie, w każdej branży i w każdej sytuacji. Nie przesadzam. 

Owszem, jest z nim pewien problem, który uważam za wielką zaletę. Ludzie boją się go robić. To dobrze! To bardzo dobrze! Dlaczego? 

Dlatego, że jeżeli już ktoś się go nie boi i dodatkowo robi go rozważnie, z pomysłem, czyli mówiąc krótko – profesjonalnie, to będzie miał bardzo, ale to bardzo dobre wyniki, w naprawdę krótkim czasie. Mam na to tyle dowodów, że nie mam żadnych wątpliwości co do tego.

 

Owszem, są firmy, branże nawet, w których cold calling nie jest potrzebny. To nie oznacza, że nie jest tam dobry, ale nie jest potrzebny. Taką branżą jest np. informatyka. Właściwie firmy IT i programiści. Jeżeli firma, nawet taka, która powstała wczoraj, ma dobrych programistów, piszących w najnowszych językach, najbardziej popularnych, to właściwie ona nie szuka klientów. To klienci szukają jej. Są takie wyjątki. To prawda. Ale w wielu innych branżach cold calling jest doskonały.

 

Jest doskonały kiedy chcesz zacząć. Na przykład sprzedaż nowego produktu, usługi. A może chcesz zweryfikować, czy branża, czy grupa docelowa jest OK. Może chcesz zweryfikować, czy w dobrym czasie, czy jest sezonowość, jak ludzie reagują. Może chcesz zrobić ankietę. Robisz to bardzo szybko. Chcesz sprawdzić, nawiązując do tej grupy docelowej, czy dobrze ją ułożyliście? Wystarczy 50 – 100 cold calli. I już. I masz gotowe! I wiesz, czy to dobry pomysł, czy nie.

 

Jeżeli zadasz odpowiednie pytania, będziesz wiedzieć natychmiast. Po kilkudziesięciu telefonach, które można wykonać w 1 dzień. Po co Ci trzymiesięczny projekt weryfikowania? Po co Ci tysiące wydane na kampanię marketingową? Weź za darmo telefon, ustalcie, co macie mówić, o co zapytać i dzwońcie. I w ciągu jednego dnia roboczego będziesz wiedzieć, czy idziesz w dobrą stronę, czy nie. Tak po prostu.

 

 

Owszem, cold calling nie jest lubiany, dlatego, że dzisiaj wielu handlowców lubi „aktywnie czekać”. To znaczy, zamiast zielonej słuchawki w smartphonie używają klawisza F5 i odświeżają ciągle pocztę albo Messengera. Czy przyszedł nowy lead? Nowe zapytanie? Nowy kontakt od szefa do nowego, potencjalnego klienta? I tak czekają. A okazuje się, że czasami to czekanie to jest właściwie czekanie po nic, bo albo leady się nie pojawiają, albo, jeśli się pojawiają, no to co? I tak trzeba do nich zadzwonić.

 

Tak, owszem, to już nie jest taki typowy cold calling. Ale, czy ta osoba, do której ja dzwonię, spodziewa się kontaktu? Tylko dlatego, że wyraziła ewentualne zainteresowanie ofertą? 

Ile razy było tak, że ktoś zobaczył reklamę na Facebooku i tam było „Jak klikniesz, dostaniesz e-booka”? Klikasz. A później ktoś do Ciebie dzwoni. I Ty mówisz „Yyy, ale ja nie wiem, o co chodzi? Ja tylko chciałem e-booka, a nie chcę telefonu.” Słyszysz: „No tak, ale my w takiej i takiej sprawie…” – „Ale ja nie chcę.” Tak jest często. Tak zwane leady wcale nie są aż tak ciepłe. To nie są kontakty, do których się dzwoni, żeby już sprzedawać.

 

Więc, wracając do pytania: Tak. Potencjał cold callingu jest ogromy. Ogromny dla osób, które chcą wykorzystać rynek do tego, żeby zarabiać pieniądze. Aby wykorzystać możliwości, jakie dziś daje choćby zwykły telefon, czy też niezwykły smartphone. W B2B mamy tę przewagę, że nie działa RODO. Nie musimy się tym przejmować. Oczywiście, są od tego wyjątki, ale nie jesteśmy w stanie tutaj w nie wchodzić. Zostawmy to. To jest po pierwsze. 

 

Po drugie – jeżeli mam telefon, możemy naprawdę bardzo szybko sprawdzić, czy nasz nowy pomysł jest dobry. Możemy to zrobić w jeden, dwa dni robocze. Nie za dwa miesiące. Tylko natychmiast! Jeżeli potrzebujemy nowych klientów, to wystarczy wykonać kilkadziesiąt cold calli. Nie ma takich możliwości, żeby jedna osoba, w ciągu 3 dni, wykonując 100 połączeń, czyli ok. 30 połączeń dziennie, żeby nie pozyskała choćby jednego klienta. Albo nie umówiła choćby jednego spotkania. Chyba, że robi to celowo.

 

 

 

Wspomniałeś też o badaniach. Tak, właśnie. Ja robiłem 6-krotnie różnego rodzaju ankiety, jedne na Linkedinie, inne na Facebooku, ale również na prawie każdym wystąpieniu (a mam ich sporo)… Robiłem taką ankietę: Kiedy ostatnio miałeś/aś cold calla w sprawie biznesowej? 

Wiecie co? 2/3 osób, prawie 7 osób na 10 odpowiada, że w ciągu ostatnich 7 dni nie mieli nawet jednego cold calla. Mówimy tutaj o Polakach. Mówimy o 2018 roku. I mówimy już o styczniu 2019 roku. Więc nadal pozostaje ta sama proporcja. A to oznacza, że jeżeli dobrze się przygotujemy, dobrze go zrobimy, to mamy ogromną szansę na sukces.

 

 

 

Karol Bartkowski:

Bardzo dobre pytanie. Właściwie następstwo tego, co mówiłem wcześniej. 

Od siebie. Cold calling należy zacząć od siebie. Najlepiej. I nie żartuję. Dlatego, że bardzo wiele osób myli 2 podstawowe cele, które przyświecają, kiedy robimy biznes, albo pracujemy dla kogoś: są to cele prywatne i biznesowe. Co to znaczy? To znaczy, że ludzie boją się wykonać cold calling. Dlatego mówię, jeżeli nie wiesz, jak zacząć cold calling, zacznij od siebie. Musisz być pewna / pewien, że się nie boisz.  Że chcesz osiągnąć swoje cele biznesowe. Bo wiele osób mówi, że nie chce wykonywać cold callingu, bo boi się odrzucenia. A czy to jest cel biznesowy? Nie.

 

Ludzie stawiają zazwyczaj cele prywatne „Boję się” ponad cele biznesowe „Muszę sprzedać, zrobić plan”. Chcę od szefa pieniądze, chcę od klientów pieniądze, ale nie zadzwonię, bo się boję… Więc, jeżeli mamy zacząć cold calling, to zacznijmy od siebie. Ułóżmy sobie relacje sami ze sobą. To, o czym wspominałem wcześniej, cold calling jest fantastyczny do tego, żeby nauczyć się samodyscypliny. Żeby być naprawdę lepszym sprzedawcą, lepszym menadżerem. Nie chcę przesadzać z lepszym człowiekiem, ale ja tak uważam. 

 

To jest pierwsza rzecz: Zacznij od siebie. Poukładaj relacje. Bądź pewna / pewien, że będziesz to robić, że to nie jest tylko pomysł na chwilę. Ja oczywiście też, bardzo w tym pomagam. Ale tutaj odpowiadam na pytania.

 

Druga sprawa: Zacznij od avatara klienta. To jest drugi krok. Teraz klient. Czyli, do kogo ja lubię dzwonić? Z kim mam dobre relacje? Ale nie mam na myśli pojedynczych osób, tylko z ludźmi jakiej branży mam coś wspólnego, lubię z nimi rozmawiać. Na przykład, jeden z moich klientów, z którym prowadziłem takie spotkania 1 na 1, bo takie też prowadzę, sprzedaje oprogramowanie, które kosztuje ponad 50 tys. zł – taki bazowy produkt. I okazało się, że właściwie jego klientami są wszyscy, którzy finalizują umowy. I okazuje się, że on, jako fascynat energetyki, jego docelową grupą stały się firmy, które mają cokolwiek wspólnego z energetyką. Tu nie chodziło o to, że wszyscy, tylko on zaczął od energetyki. Dlatego, że dzwoniąc do tych ludzi, jest w stanie z nimi nawiązać jakąkolwiek nić porozumienia. Nawet, gdyby ta rozmowa miała nie dotyczyć jego produktu. 

 

Ja wiem, tu nie chodzi o stratę czasu. Ale z drugiej strony, pamiętajmy, że tu nie chodzi o telemarketingu, gdzie masz 100 numerów i musisz je wszystkie w ciągu dnia obdzwonić. Tu chodzi o cold calling w B2B. O to, żeby wcześniej czuć się dobrze z tym, że będę dzwonić do innych ludzi. Mieć taką pewność, popartą moimi pomysłami, zasobami, jakimi jest chociażby wiedza na temat danej branży. 

 

I właściwie to tyle. Kontakty? Z internetu. Od znajomych. To nie jest problem. Naprawdę jest mnóstwo możliwości, żeby zdobyć kontakty. Ale to wiecie, tego nie muszę tutaj mówić. Więc, zacznij od siebie i zacznij od dobrego avatara. Do kogo nie masz problemu, żeby zadzwonić. Nawet jeśli jest to obcy człowiek.

 

 

 

Powiązane:

Infolinia

Jak założyć call center? Ile kosztuje założenie call center?

Zasady telefonicznej obsługi klienta, które powinieneś znać.