Język korzyści w sprzedaży | Przykłady | Systell Contact Center
17695
post-template-default,single,single-post,postid-17695,single-format-standard,bridge-core-1.0.5,cookies-not-set,extensive-vc-1.7.7,ajax_fade,page_not_loaded,,side_area_uncovered_from_content,qode-child-theme-ver-0.1.0,qode-theme-ver-18.1,qode-theme-bridge,wpb-js-composer js-comp-ver-6.0.2,vc_responsive,evc-predefined-style
 

Język korzyści dla efektywnej komunikacji w sprzedaży

jezyk-korzysci-efektywna-sprzedaz

Język korzyści dla efektywnej komunikacji w sprzedaży

Zastanawialiście się, dlaczego pewne produkty kupujemy, mimo że nie są nam w ogóle potrzebne? Na podstawie obserwacji społecznej, wyraźnie widać, że chętniej kupujemy coś od kogoś, kogo lubimy. Podążając tym tokiem rozumowania, sprzedawcy wzbudzają w nas potrzebę zakupu. Na pewno, interesuje cię sposób, w jaki stworzyć ową chęć do zakupu. Dla wyjaśnienia tej kwestii, omówimy ważną technikę sprzedażową. Przez lata wykształciły się różne określenia tej metody. W dużej mierze jest ona używana w storytellingu, speech liftingu i content marketingu. My skupimy się na podstawach i opowiemy więcej na temat języka korzyści.

Z artykułu dowiesz się:

✓ Czym jest język korzyści
✓ Kiedy język korzyści przestaje działać, czyli gdzie popełniasz błąd
✓ Praktyczne podejście do tematu języka korzyści

Język korzyści w sprzedaży

Język korzyści to słowa, zwroty, wyrażenia skierowane do klienta, ułatwiające prezentację produkt lub usługę. Ta metoda, opiera się na wydobyciu specyficznych cech i zalet produktu w połączeniu z podkreśleniem korzyści, jakie klient może dla siebie uzyskać, decydując się na korzystanie z Twojej propozycji – czyli na zakup. Język korzyści jest szeroko wykorzystywany w sprzedaży i reklamie. To, w jaki sposób sformułujesz hasło sprzedażowe, przyniesie niespodziewane odmienny efekt. Technika ta, ma za zadanie wywołać pożądane zachowania klienta.

Na przykład, wyobraź sobie, że prowadzisz firmę szkoleniową. Masz do rozdysponowania budżet, który chcesz przeznaczyć na konkurs dla nowych klientów. Którego zwrotu użyjesz, aby przyciągnąć jak największą liczbę chętnych?

1. Wygraj x zł na świetne szkolenie!
2. Co godzinę losujemy zaproszenia na dowolne szkolenie!

W którym przypadku klient ma większe szanse żeby wygrać? W obu takie same, jednak tutaj kluczowy jest sposób komunikacji. Mimo to, mamy wrażenie, że większe szanse są w w drugim przypadku, prawda? Jak widzisz, podany przykład, potwierdza definicję języka korzyści. Otóż język korzyści to technika perswazji, która skupia się na korzyściach odbiorcy.

jezyk-korzysci-definicja-systell

Język korzyści – najczęściej popełniane błędy

Stosujesz język korzyści w kontaktach z klientami, jednak nie przynosi on pożądanego efekty? Sprawdź, gdzie popełniasz błąd!

1. Unikaj ogólników. Żaden produkt nie jest dla wszystkich. Weź pod uwagę, że to co dla jednych klientów jest zaletą, inni mogą uznać za wadę. Aby wiedzieć więcej na temat swoich klientów, wykorzystaj do tego formularze www lub chat zintegrowany z Messengerem. Sprawdź jak zrobić przy użyciu systemu do obsługi klienta.

2. Wzbudzaj pozytywne skojarzenia. Pamiętaj, język korzyści nie polega na wymienianiu cech lub funkcji produktu. W rozmowie z klientem, skup się na zobrazowaniu korzyści i wywołaniu emocji. Wspomnij znane mu sytuacje np. codzienną drogę do pracy, wakacje, urodziny kogoś bliskiego. W ten sposób, klient skupi uwagę na swojej potrzebie. Dodatkowo, łatwiej przypomni sobie twoje słowa, rozważając kupno.

3. Miej indywidualne podejście do klienta. Każdy klient postrzega inaczej te same korzyści. To znaczy, że ten sam produkt może być doceniony za cenę, markę lub po prostu jest niezbędny. Na przykład wybór telefonu – jedni wybierają markę, inni patrzą na jego cenę a inni tylko ze względu na funkcjonalność. Poznaj motywację klienta do zakupu.

,,Klienci lubią kupować, nie lubią gdy ktoś im coś sprzedaje”

Cecha, zaleta, korzyść w języku klienta

W procesie sprzedaży wykorzystywany jest schemat Cecha – Zaleta – Korzyść. Punktem wyjścia jest wybrana cecha produktu, z której bezpośrednio wynika jego zaleta, a z tej z kolei – korzyść możliwa do osiągnięcia przez klienta.

Cechy i zalety opisują produkt lub usługę. Cecha określa właściwości fizyczne (wielkość, kolor, parametry techniczne, opakowanie, warunki sprzedaży itp.), natomiast zaleta właściwość funkcjonowania, czyli wskazanie, w jaki sposób produkt posiadający daną cechę może być użyteczny dla klienta.

jezyk-korzysci-w-sprzedazy-telefonicznej

Język korzyści w praktyce

Przyjrzymy się poniższym przykładom:

„Kalendarze osobiste wydajemy w skórzanych okładkach [cecha], co sprawia, że są trwałe [zaleta].”

„Nasze czasopismo współpracuje z prawnikami specjalizującymi się w prawie pracy [cecha], więc treść artykułów jest zgodna z aktualnym stanem prawnym [zaleta].”

„Biuro Obsługi Klienta jest czynne również w weekendy [cecha], a zatem można się z nami skontaktować w dowolnym momencie [zaleta].”

Produkt lub usługa mogą mieć wiele istotnych cech, a co za tym idzie – wiele zalet. Prezentując swoją ofertę wybierz te, które mogą być istotne z perspektywy konkretnego klienta, z którym prowadzisz rozmowę!

Korzyść, czyli co z tego wynika?

Korzyść to rezultat, jaki może osiągnąć klient, wynikający z cech i zalet, jakie zdecydowałeś się wybrać w trakcie prezentacji Twojej oferty.
Korzystając ze schematu Cecha – Zaleta – Korzyść, wykorzystuj sformułowania, które podkreślą korzyści, np.
Dzięki temu…
Zapewni…
Pomoże…
Umożliwi…
Gwarantuje…
Pozwoli na…
Przyspieszy…
Ograniczy…
Zwiększy…
Ułatwi…
Aby język korzyści właściwie odegrał swoją rolę, to znaczy stał się pomostem komunikacyjnym między Tobą a Twoim klientem w procesie sprzedaży, korzyści powinny być odpowiedzią na rzeczywiste potrzeby klienta.Może to być potrzeba poczucia bezpieczeństwa, komfortu i wygody (użytkowania, kontaktu), jakości (produktu, obsługi), oszczędności (czasu, pieniędzy), potrzeba prestiżu… Poznaj je, zanim zaczniesz mówić o swojej ofercie!

Przykład:

„Wszystkie kalendarze osobiste wydajemy w skórzanych okładkach [cecha], co sprawia, że są eleganckie [zaleta]. Dzięki temu ma Pan pewność, że Pana handlowcy będą prezentować się profesjonalnie na spotkaniach z klientami [korzyść].”

„Nasze czasopismo współpracuje z prawnikami specjalizującymi się w prawie pracy [cecha], więc treść artykułów jest zgodna z aktualnym stanem prawnym [zaleta]. Gwarantuje to Panu, że korzystając z naszych wzorów pism i umów, działa Pan zgodnie z obowiązującymi przepisami [korzyść]”

„Biuro Obsługi Klienta jest czynne również w weekendy [cecha], a zatem można się z nami skontaktować w dowolnym momencie [zaleta], co umożliwi płynność realizacji Pana zamówień [korzyść].”

Ogólnie rzecz biorąc, język korzyści jest podstawową techniką komunikacji w sprzedaży. Przeczytaj więcej o sprzedaży przez telefon: 4 sposoby na zwiększenie sprzedaży przez telefon.