Strona korzysta z plików cookies w celu realizacji usług i zgodnie z Polityką Plików Cookies. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.Zamknij
Zadzwoń do nasPN-PT 8:00-17:00

Szukasz systemu Contact Center?

Sprawdź nasze rozwiązania. Zapraszamy do kontaktu.

 
 
 

Efektywna komunikacja w sprzedaży

2017-01-11|Manitu rekomenduje

Język korzyści – język klienta


Z komunikacją w sprzedaży jest jak z wyjazdem na wycieczkę zagraniczną – możesz optymistycznie zakładać, że bez problemu porozumiesz się w ojczystym języku, ale jednak lepiej jest spakować do torby rozmówki z przynajmniej podstawowymi zwrotami. Ot, tak na wszelki wypadek, gdyby jednak na miejscu okazało się, że nie wszyscy mówią po polsku.


Jak mówić językiem korzyści?


Język korzyści to sposób, w jakim przedstawiasz klientowi swój produkt lub usługę. Polega na wydobyciu specyficznych cech i zalet, a następnie podkreśleniu korzyści, jakie klient może dla siebie uzyskać, decydując się na korzystanie z Twojej propozycji – czyli na zakup.

W procesie sprzedaży wykorzystywany jest schemat Cecha – Zaleta – Korzyść. Punktem wyjścia jest wybrana cecha produktu, z której bezpośrednio wynika jego zaleta, a z tej z kolei – korzyść możliwa do osiągnięcia przez klienta.


Między cechą i zaletą


Cechy i zalety opisują produkt lub usługę. Cecha określa właściwości fizyczne (wielkość, kolor, parametry techniczne, opakowanie, warunki sprzedaży itp.), natomiast zaleta właściwość funkcjonowania, czyli wskazanie, w jaki sposób produkt posiadający daną cechę może być użyteczny dla klienta.


Przykład:

Kalendarze osobiste wydajemy w skórzanych okładkach [cecha], co sprawia, że są trwałe [zaleta].”

 

Nasze czasopismo współpracuje  z prawnikami specjalizującymi się w prawie pracy [cecha], więc treść artykułów jest zgodna z aktualnym stanem prawnym [zaleta].”

 

Biuro Obsługi Klienta jest czynne również w weekendy [cecha], a zatem można się z nami skontaktować w dowolnym momencie [zaleta].”


Produkt lub usługa mogą mieć wiele istotnych cech, a co za tym idzie – wiele zalet. Prezentując swoją ofertę wybierz te, które mogą być istotne z perspektywy konkretnego klienta, z którym prowadzisz rozmowę!


Korzyść, czyli co z tego wynika?

 

Korzyść to rezultat, jaki może osiągnąć klient, wynikający z cech i zalet, jakie zdecydowałeś się wybrać w trakcie prezentacji Twojej oferty.

Korzystając ze schematu Cecha – Zaleta – Korzyść, wykorzystuj sformułowania, które podkreślą korzyści, np.

  • Dzięki temu…
  • Zapewni…
  • Pomoże…
  • Umożliwi…
  • Gwarantuje…
  • Pozwoli na…
  • Przyspieszy…
  • Ograniczy…
  • Zwiększy…
  • Ułatwi…

Aby język korzyści właściwie odegrał swoją rolę, to znaczy stał się pomostem komunikacyjnym między Tobą a Twoim klientem w procesie sprzedaży, korzyści powinny być odpowiedzią na rzeczywiste potrzeby klienta.Może to być potrzeba poczucia bezpieczeństwa, komfortu i wygody (użytkowania, kontaktu), jakości (produktu, obsługi), oszczędności (czasu, pieniędzy), potrzeba prestiżu… Poznaj je, zanim zaczniesz mówić o swojej ofercie!


Przykład:

„Wszystkie kalendarze osobiste wydajemy w skórzanych okładkach [cecha], co sprawia, że są eleganckie [zaleta]. Dzięki temu ma Pan pewność, że Pana handlowcy będą prezentować się profesjonalnie na spotkaniach z klientami [korzyść].”


Nasze czasopismo współpracuje  z prawnikami specjalizującymi się w prawie pracy [cecha], więc treść artykułów jest zgodna z aktualnym stanem prawnym [zaleta].  Gwarantuje to Panu, że korzystając z naszych wzorów pism i umów, działa Pan zgodnie z obowiązującymi przepisami [korzyść]”


„Biuro Obsługi Klienta jest czynne również w weekendy [cecha], a zatem można się z nami skontaktować w dowolnym momencie [zaleta], co umożliwi płynność realizacji Pana zamówień [korzyść].”


Język korzyści jest podstawową techniką komunikacji w sprzedaży. Jeśli jednak nie chcesz zwracać na niego uwagi, zawsze możesz spróbować mówić do klienta tak, jak często tłumaczy się coś obcokrajowcom, nie znając ich języka – po prostu mów BARDZO głośno i BARDZO wyraźnie. I najlepiej – do każdego to samo. I wróć do tego artykułu, jeśli efekt Cię rozczaruje.

6 branż w których warto zastosować oprogramowanie CC?

8.09.2017|Manitu sprawdził
Lista przykładowych branż w których wprowadzenie dedykowanego oprogramowania CC będzie strzałem w dziesiątkę.

4 aspekty skutecznego systemu do telemarketingu

17.07.2017|Manitu wie
Podstawowe aspekty oprogramowania call center, na które należy zwrócić uwagę przy wyborze systemu do telemarketingu.

Dlaczego warto wdrożyć oprogramowanie Call/Contact Center?

26.04.2017|Manitu rekomenduje
Przedstawiamy najważniejsze korzyści z wdrożenia systemu Call/Contact Center w firmie.

8 kluczowych wskaźników dla efektywnej obsługi klienta

20.03.2017|Manitu sprawdził
Jak znaleźć idealny dla siebie zestaw KPI’s?

Kompetencje telemarketera kluczem do sukcesu

7.02.2017|Manitu doradza
Manitu sprawdził jakie cechy i umiejętności powinien posiadać telemarketer.

Efektywna komunikacja w sprzedaży

11.01.2017|Manitu rekomenduje
Jak przedstawić klientowi swój produkt lub usługę językiem korzyści?

Komunikacja wideo w biznesie

2.01.2017|Manitu sprawdził
Czyli jak skutecznie wykorzystać technologię tele i wideokonferencji w organizacji spotkań biznesowych.

Kiedy warto wdrożyć rozwiązania Contact Center?

9.12.2016|Manitu czuwa
Krótki poradnik na temat kiedy i dlaczego warto wdrożyć system Contact Center w firmie.

Układanie grafików pracy call-center może być szybkie i łatwe

12.10.2016|Manitu radzi
Czyli jak szybko i bezpiecznie uporać się z kłopotliwym planowaniem pracy?

Jak dostosować ochronę danych osobowych w firmie do nowego rozporządzenia Parlamentu Europejskiego?

9.10.2016|Manitu sprawdził
Od 25 maja 2018 roku rozporządzenie ma być bezpośrednio stosowane również przez Polskę.