Kampanie należy dobrze przygotować, aby przynosiły rezultaty. W tym celu warto stworzyć plan sprzedaży dla contact center, aby ustalić strategię i główne cele.
Z tego wpisu dowiesz się:
- Czym jest i dlaczego tworzymy plan sprzedaży w contact center?
- Jakie są etapy planowania sprzedaży?
- Jak pracować z raportami i ustalać cele, tworząc plan?
- Jakie są metody prognozowania sprzedaży?
- Jak planować sprzedaż w systemie contact center?
Czym jest i dlaczego tworzymy plan sprzedaży w contact center?
Każde działania biznesowe wymagają planu. Firma musi mieć świadomość, dokąd zmierza, jakie kluczowe cele chce osiągnąć. Przygotowanie strategii, taktyki pozwoli uniknąć chaosu. Podobnie jest w przypadku czynności wykonywanych przez dział obsługi klienta. Plan sprzedaży dla contact center określa m.in. grupy docelowe, spodziewany przychód, potencjalne zagrożenia, główne cele. Jest swojego rodzaju biznesplanem, który w szczególności skupia się na strategii i taktyce.
Dlaczego tworzy się plan sprzedaży dla contact center? Przede wszystkim dla komunikowania celów i zadań całej firmie. Zapewnia też kierunek strategiczny, określa role i obowiązki zespołu biorącego udział w kampanii. Pozwala też na monitorowanie postępów, dzięki czemu można zapobiec potencjalnym zmiennym. Ponadto łatwiejszy staje się też dobór narzędzi. Te przyczynią się do zrealizowania zamierzonych celów.
Etapy planowania sprzedaży
Warto pamiętać, że planowanie nie zajmuje chwili, a jest długotrwałym procesem, który nie tylko obejmuje stworzenie dokumentu. Wymagana jest także strategia oparta na kilku istotnych czynnikach. Zanim zostanie skonstruowany plan sprzedaży dla contact center należy zebrać dane sprzedażowe i zbadać obowiązujące trendy. Warto też określić cele i wskaźniki zamierzonego sukcesu. Nie można zapomnieć o dokładnej ocenie aktualnej sytuacji na rynku.
Dopiero wówczas będziemy w stanie odpowiednio prognozować sprzedaż i zidentyfikować wszystkie możliwe luki. Podczas przygotowywania planu sprzedaży można też zaangażować interesariuszy projektu i zaktywizować członków zespołu. Dzięki temu możliwe jest wypracowanie zarysu działań, jak i wymyślanie nowych inicjatyw. Te ostatnie mogą stanowić walor dodatkowy dla przyszłego planu.
Praca z raportami i ustalenie celów jako podstawa do tworzenia planu
Fundamentem do tworzenia planu są liczne raporty. Śledzenie danych historycznych, jak i tych bieżących jest w stanie określić skalę kampanii i skonfrontować ją z możliwościami firmy. Efektywne raporty są też najlepszym sposobem na informowanie interesariuszy o postępach. Przeanalizowanie wielkości sprzedaży w poszczególnych okresach pozwoli na określenie kilku zmiennych planu. Podobnie jak w przypadku wielkości zespołu sprzedażowego będzie można ocenić, jakich zasobów potrzebujemy do jego realizacji.
Na podstawie raportów będziemy w stanie ustalić kilka niezbędnych elementów planu sprzedaży dla call center. Przede wszystkim musi być on skierowany do konkretnej grupy docelowej klientów. To potencjalni nabywcy naszych produktów i usług. Należy też ustalić strukturę zespołu i jego liczebność. Plan musi określać konkretne role w celu zapewnienia przejrzystości działań. Wszystkie podejmowane czynności muszą być zabudżetowane. Ustalony pułap środków dla danej kampanii nie może być przekroczony. Większe koszty niż zyski będą oznaczały, że plan sprzedaży dla contact center nie przewidywał wystąpienia potencjalnych zagrożeń.
Metody prognozowania sprzedaży
Konstruowany plan sprzedaży dla contact center musi być oparty o prognozy sprzedaży. To właśnie za jej sprawę, często możliwe jest wykrycie potencjalnych problemów, uniknięcie ich lub złagodzenie skutków. Zlokalizowanie zagrożeń w jak najszybszym czasie ma ogromny wpływ na powodzenie planu. Poza tym, prognozowanie przydaje się przy podejmowaniu wielu decyzji, zatrudniania i zarządzania zespołem projektu. To również potężne narzędzie motywacyjne. Prezentowanie prognoz pozwala sprawdzić, czy zespół jest na dobrej drodze do osiągnięcia końcowego sukcesu.
Istnieje kilka metod prognozowania, które nie są wobec siebie równe. Wśród nich zaliczamy prognozowanie:
- Na etapie możliwości – to uwzględnienie kilku etapów procesu sprzedaży. Im klient dalej w lejku, tym większe prawdopodobieństwo, że zrealizuje transakcję.
- Długości cyklu sprzedaży – w tym przypadku wykorzystywany jest czas trwania poszczególnych szans aż do ich zamknięcia.
- Intuicyjne – ma miejsce, gdy menedżerowie proszą swoich podopiecznych o oszacowanie wielkości sprzedaży w określonym czasie.
- Historyczne – dotyczy analizy danych z poprzednich raportów i na tej podstawie określenie czy wyniki będą równe lub wyższe.
- Analizy wielu zmiennych – najbardziej zaawansowana metoda, uwzględnia kilka czynników, dzięki czemu oceniana jest jako najdokładniejsza.
- Sprzedaży lejka – zajmuje dużo czasu i konieczne jest posiadanie programu do obsługi obliczeń. W nim zawarta są unikalne zmienne firmy, dzięki czemu można ustalić współczynnik sprzedaży i wartości samej szansy.
Plan sprzedaży w contact center to nie problem!
Plan sprzedaży dla contact center będzie łatwiejszy do sporządzenia, jeśli wspieramy się systemem contact center. Oprogramowanie posiada wbudowaną funkcję budowania bardzo zróżnicowanych raportów. Program jest w stanie poprawić komunikację członków projektów. Ta jest bardzo istotna podczas prac mających na celu przygotowanie planu. System do contact center pomoże też menadżerom w śledzeniu postępów prac. Dzięki temu będzie można płynnie reagować na problemy i stosować odpowiednie narzędzia do poprawy osiąganych wyników. Dane zdobyte przy użyciu oprogramowania do contact center staną się przydatnym materiałem dla kolejnych kampanii sprzedażowych.
